【元自治体職員直伝】官公庁入札で勝つための戦略：入札の勝率を上げる！質疑・意見招請で差をつける「心理戦」
若林凜官公庁入札において、「質疑応答」や「意見招請」のプロセスは、「調達仕様書や実施要領の疑問点を解消する」というのが本来の目的です。
しかし、この質疑・意見招請のプロセス、実はそれだけではない戦略的な側面を持っていることをご存知でしょうか？
「今まで、特に深く考えずに質疑や意見招請の機会をやり過ごしてきた……」 そんな企業様もいらっしゃるかもしれません。
今回の記事では、入札の勝率を少しでも上げるために、質疑・意見招請を「心理戦」の場として捉え、戦略的に活用する方法について解説します。
質疑・意見招請の「裏」の目的とは？
質問を送ったり意見招請に参加する目的は、単に「疑問点を明らかにする」ことだけではありません。そこには、以下のような戦略的な意図を込めることが可能です。
- ライバルを知る
- 発注者に好印象を残す
- ライバルを威圧する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. ライバルを知る
提出された質問や意見の内容、そしてその数から、競合他社の状況を推し量ることができます。
- 質問内容から能力を推測: どのような点に疑問を持っているか、どのような視点で質問しているかを見ることで、ライバルの技術レベルや関心のある分野をある程度推測できます。
- 質問・意見の数から参加者数を把握: 特に意見招請では、多くの企業が共通して疑問に思う点について意見が集中する傾向があります。官公庁の入札などでは、質問・意見とその回答は（提出した会社名を伏せた上で）参加者全体に公開（横展開）されることが多いため、その数からおおよその参加企業数を把握するヒントになります。
2. 発注者に好印象を残す
質の高い質問や的確な意見は、発注者（官公庁の担当者など）に対して、自社の技術力やプロジェクト遂行能力をアピールする絶好の機会となります。
- 「良い質問」は能力の証: 的を射た質問や、課題の本質を突くような意見は、「この会社はよく理解しているな」「頼りになりそうだ」という印象を与えます。
- 「礼儀正しさ」を忘れずに: ただし、どんなに内容が良くても、横柄な態度や失礼な物言いは禁物です。上から目線の文面などは、せっかくの良い内容も台無しにしてしまいます。丁寧な言葉遣いを心がけ、謙虚な姿勢で臨むことが重要です。
3. ライバルを威圧する
これが最も「心理戦」らしい側面かもしれません。質疑・意見招請の場で、あえて高度な質問や鋭い意見を提示することで、他の参加企業を心理的に圧倒し、戦意を削ぐことを狙います。
- 高度な指摘や提案: 例えば意見招請の段階で、「参考文書のプロジェクト計画書を拝読したところ、この画面にはこういう機能が必要ではないか」「この仕様では、将来的にこういう問題が起こりうるのではないか」といった、発注者側が見落としているような点を的確に指摘し、改善策まで提案するようなケースです。
- 「勝てない」と思わせる: このような質の高い意見が複数提出されると、他のライバル企業は「この会社には到底太刀打ちできない…」と感じ、入札への参加意欲を失ったり、参加を断念したりすることさえあります。まさに「戦わずして勝つ」ための戦略です。
行政側からすれば、こうした質の高い指摘や提案は非常にありがたいものですが、企業側の戦略としては、提案書で加点項目としてアピールすることも可能です。にもかかわらず意見招請の段階でやるということは、この段階で先行してライバルを牽制するという意図もあるのです。
質疑・意見招請を戦略的に使いこなそう！
このように、質疑・意見招請には、疑問解消という直接的な目的以外にも、情報収集、自社アピール、競合への牽制といった多様な戦略的活用法があります。
これまで特に意識せずにこのプロセスを流していた方は、ぜひ一度、「戦略の場」として質疑・意見招請を見直し、積極的に活用してみてはいかがでしょうか。 一つ一つのプロセスを戦略的に捉え、実行していくことが、良い案件を勝ち取るための重要な鍵となります。
事前準備の重要性に関する動画
今回の内容は、動画でも配信しております。
まとめ：戦略的な案件選定と準備で勝率アップを
今回は、「入札の質疑・意見招請での心理戦」というテーマでお話ししました。
- ライバルを知る
- 発注者に好印象を残す
- ライバルを威圧する
これらの戦略的な視点を持って質疑・意見招請に臨むことで、入札の勝率を少しでも高めることができるはずです。
「具体的な戦略の立て方が分からない」「もっと勝率を上げるためのアドバイスが欲しい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。貴社に最適な入札戦略を一緒に考え、勝利を目指しましょう。
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神奈川県内の地方自治体で
・総務（文書管理、議会対応）
・システム運用（教育、福祉、医療）
・会計（出納、資金管理、下水道企業会計）
・監査（社会福祉法人）
・小規模企業支援、労働行政、起業支援
に携わった後、2020年に業務改善系ITコンサルタントとして起業（神奈川県小規模企業支援強化事業コーディネーター）
現在、株式会社TheFlow代表取締役
