勝つための提案書改善、始めませんか？
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元・行政の調達担当者が貴社の提案書を分析し、「勝てる提案書」への改善ポイントをご指摘し、勝つための戦略をご提案します。
官公庁案件は、安定した収益が見込める魅力的な案件です。しかし、入札に参加してもなかなか受注できなかったり、情報収集をしようとしても担当者と会う機会さえ作れなかったりと、苦戦している企業も多いのではないでしょうか。 官公庁入札は、勝てば満額、負ければ0円という厳しい世界です。 しかし、必要な情報と知識を元に適切な戦略を立てて挑めば、誰にでも勝てるチャンスがあります。
このブログでは、元自治体職員が官公庁入札で勝つための秘訣を公開します。
今回は、入札から少し視点を変えて、「行政の担当者と確実に会う方法」について解説します。
確実に担当者と会うための秘策とは？
結論から言うと、それは「何でもいいから一件受注する」ことです。
「そんなの当たり前じゃないか」と思われたかもしれません。しかし、この一見単純な方法が、実は最も効果的なのです。
他の方法は、ターゲットから受注する方法がない場合に考えればいいといっていいくらい重要です。
受注がもたらす接触機会
受注すれば、契約、納品、請求など、様々な場面で担当者と会う機会が生まれます。
多忙な行政の担当者は、面識のない相手に時間を割くことは難しいもの。しかし、発注先の担当者であれば、話を聞いてくれる可能性は格段に高まります。
接触回数を重ねるうちに、業務以外の話もできるようになり、信頼関係を築くことができるでしょう。
受注する案件の選び方
受注する際は、以下の点を意識して案件を選びましょう。
受注する際には、できるだけ接触機会の多い仕事を選びましょう。例えば、長期間にわたるプロジェクトや、定期的なメンテナンスが必要な業務などが該当します。
これにより、担当者とのコミュニケーションが増え、信頼関係を深めることができます。
- 長期プロジェクト：短期的な利益よりも、長期的な関係構築を重視します。
- 定期的な報告：プロジェクトの進捗状況を定期的に報告し、担当者との接触機会を増やします。
受注する方法
営業を主目的とする案件の受注に時間やコストをかけていたのでは本末転倒です。受注に際しては、次の点に注意しましょう。
- ターゲットの選定：まず、どの官公庁のどの課が自社のサービスを必要としているかをリサーチします。
- 入札情報の収集：ターゲットとする官公庁が出している入札情報を定期的にチェックし、自社が対応可能な案件を見つけます。
- 入札方式：一般競争入札（最低価格方式）やオープンカウンターなど、受注しやすい方法を選び、営業費用と天秤にかけてどこまで価格を落とせるかを考え、最低価格で入札します。
多少無理をしてでも、最低価格で受注できる案件があれば、積極的に挑戦してみましょう。
受注後の注意点
受注後は、ただ業務をこなすだけでなく、営業活動の一環として取り組みましょう。具体的には、以下のポイントが注意として挙げられます。
- 怠惰によるミスや手抜きは厳禁
- 失礼な言動は絶対に避ける
- キーパーソンを見誤らない
これらの点に注意し、常にプロフェッショナルな態度で業務に取り組むことで、信頼関係の構築につなげることができます。
担当者と確実に会う方法に関する動画
今回の内容は、動画でも配信しております。
まとめ
官公庁案件を獲得するためには、まず担当者と会う機会を作ることが重要です。
そのためには、何でもいいから一件受注し、接触機会を最大化することが効果的です。
この場合には、一般競争入札（最低価格方式）やオープンカウンター等、金額のみでの入札が適しています。
ターゲットが発注している案件に自社が受注できるものがない、そもそも発注していない等、最低価格方式での受注が難しい場合は、担当課の業務内容や自社のサービス内容に合わせて、個別にアプローチ方法を検討する必要があります。
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神奈川県内の地方自治体で
・総務（文書管理、議会対応）
・システム運用（教育、福祉、医療）
・会計（出納、資金管理、下水道企業会計）
・監査（社会福祉法人）
・小規模企業支援、労働行政、起業支援
に携わった後、2020年に業務改善系ITコンサルタントとして起業（神奈川県小規模企業支援強化事業コーディネーター）
現在、株式会社TheFlow代表取締役
