[ITシステム関係特化] 勝つための提案書改善、始めませんか？
「また今回もダメだった…」入札の失敗、そのままにしていませんか？ 原因を特定し、次こそ勝つための第一歩を。
「技術点が伸び悩んでいる」、「評価基準の意図が掴めない」…そんなお悩みを解決しましょう。
元・行政の調達担当者が貴社の提案書を分析し、「勝てる提案書」への改善ポイントをご指摘し、勝つための戦略をご提案します。
はじめに
入札金額を決める際、過去の落札価格を参考にするのは一般的によく行われています。しかしこれが、思わぬ落とし穴になることがあります。
「前例踏襲」の落とし穴
例えば、毎年行われている業務で、あるA社が何年にもわたってほぼ同じ価格で落札し続けていたとします。これを見たB社が「よし、これを参考に少し安くして入札してみよう！」と考え、例えば490万円で入札し、無事落札したとします。
B社は「これで来年からはうちの仕事だ！」と喜んだのも束の間、実際に業務を始めてみると「あれ？なんでこんなに赤字なんだ…」と困惑してしまうことがあります。
なぜこのようなことが起こるのでしょうか？
見積もりの重要性
実は、A社は長年の経験から、その年の業務内容が昨年までと比べて増えていることを把握しており、その増えた作業量に見合った金額（例えば600万円）で入札していた、という可能性が大いにあります。仕様書を読み込む前に、参考見積もりなどで変更点を知っていた可能性もあります。
A社は業務が増えたことを考慮して入札金額を適正に上げていたにもかかわらず、B社が安易に過去の価格だけを参考に金額を下げてしまったために、誰も幸せにならない結果になってしまうのです。
A社は業務が増えたことを考慮して入札金額を適正に上げていたにもかかわらず、B社が安易に過去の価格だけを参考に金額を下げてしまったために、誰も幸せにならない結果になってしまうのです。
- 落札できなかったA社: 長年行ってきた仕事を失ってしまいます。
- 落札したB社: 赤字続きで苦しむことになります。
- 発注元（役所など）: 予算を増やして確保したのに、蓋を開けてみれば昨年より安い金額で落札されてしまい、財政担当から「予算が不要だったのでは？」と指摘を受け、来年度以降の予算確保に影響が出る可能性もあります。その結果、適正価格での入札ができなくなり、不落となるリスクも生じます。
このように、誰もが困る事態に陥ってしまうのです。
B社が適切に見積もりをして落札していた場合は、競争に負けて仕事を失うA社さんを除いて、B社（新たに仕事を獲得）と発注者：役所（適正な範囲内で安く発注）は、幸せになれたはずです。
大事なのは「適正な見積もり」
だからこそ、安易に前回の落札価格だけを参考にせず、必ず自分たちで適正な見積もりを行うことが重要です。
役所側も、指名競争入札であれば、「昨年と仕様が変わっています」「昨年よりここが増えています」といった注意喚起ができる場合もありますが、一般競争入札ではそうはいきません。応募者側が仕様書をきちんと読み込み、正確な見積もりを出すことが必須です。
入札金額を決める上で、前回までの落札価格は非常に重要な参考情報ですが、それだけに頼るのは危険です。必ず仕様書を隅々まで確認し、自社のリソースと照らし合わせて適正な金額で入札するように心がけましょう。
前回（前年）の落札価格を参考にすることの落とし穴に関する動画
今回の内容は、動画でもご説明しています。
まとめ
公共入札のうち、特に総合評価落札方式と企画競争では、事前の準備や戦略、魅力的な技術提案書の作成が重要です。
自社の課題が分からない場合は、弊社にご相談ください。ご一緒に課題の整理をいたします。
弊社では、官公庁入札における総合評価落札方式と企画競争の両方に対応したサービスをご提供しております。
- 応札戦略の策定
- 提案書の作成支援
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その他、役立つ情報
このブログ記事が、官公庁入札で成功を目指す皆様にとって少しでも役立つ情報となれば幸いです。
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投稿者プロフィール
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神奈川県内の地方自治体で
・総務（文書管理、議会対応）
・システム運用（教育、福祉、医療）
・会計（出納、資金管理、下水道企業会計）
・監査（社会福祉法人）
・小規模企業支援、労働行政、起業支援
に携わった後、2020年に業務改善系ITコンサルタントとして起業（神奈川県小規模企業支援強化事業コーディネーター）
現在、株式会社TheFlow代表取締役
