【元自治体職員直伝】官公庁入札で勝つための戦略：参考見積依頼の活用法
若林凜はじめに
官公庁入札は、勝てば満額、負ければ0円という厳しい世界です。 しかし、必要な情報と知識を元に適切な戦略を立てて挑めば、誰にでも勝てるチャンスがあります。
このブログでは、元自治体職員が官公庁入札で勝つための秘訣を公開します。 第3回目は、「参考見積依頼を営業に活かす方法」についてです。
勝率アップのカギは、信頼関係構築にあり
官公庁入札には、民間企業との取引とは異なる特有のルールや慣習が存在します。特に、初めて官公庁との取引を行う企業にとっては、その壁は高く感じられるかもしれません。
ですが、諦める必要はありません。その特有のルールや慣習を、官公庁と信頼関係を築いて学び、上手く活用していけば良いのです。つまり、官公庁入札の勝率を上げるためには、信頼関係を築くことが重要です。そして、その信頼関係を築くための第一歩となるのが、「参考見積依頼」への積極的な協力です。
参考見積依頼とは？
参考見積依頼とは、官公庁が、調達を行う前（主に予算作成前）に、市場価格の調査のために、複数の企業に参考となる見積もりを依頼するものです。
なぜ参考見積依頼が必要なのか？
官公庁が調達を行うためには、必ず予算が必要です。この予算を作成するために、適正な市場価格を知らなければなりません。そのためには、受注可能な複数の企業から価格情報を収集する必要があります。それを知るために、参考見積依頼を行います。
参考見積依頼に応じるメリット
企業側にとっても、参考見積依頼に応じることはいくつかのメリットがあります。
- 適正な予算の確保
- 適正な見積もりを提示することで、予算が適切に確保されます。
- 指名競争入札で指名される可能性
- 参考見積依頼に応じた企業は、受注候補として検討される可能性が高くなります。指名競争入札の場合は指名される可能性が高くなりますし、一般競争入札の場合でも、事前の意見招請などに呼ばれる確率が高くなるでしょう。
- 営業活動の足掛かり
- 参考見積依頼をきっかけに、官公庁担当者との関係を構築し、今後の営業活動に繋げることができます。
参考見積依頼への協力方法
参考見積依頼は、大きく分けて以下の3つのルートで依頼されます。
- 入札に併せて依頼されるケース: 入札に参加する場合、対応が必須。
- 意見招請時に併せて依頼されるケース: 任意ではあるが、積極的に参加して機会を活かすべき。
- 「参考見積依頼」だけを単体で依頼されるケース: 何らかの関係性がないと依頼されないため、このリストに入っているということは調達実施時に受注候補者になれる可能性が高い。
参考見積を依頼されるためにできること
上記1、2については、広告されていれば参加できますが、3の場合は依頼が来なければ参加できません。
官公庁から依頼されるためには、官公庁と既存の契約があるか、以前に入札に参加していたなどの実績が必要です。
そういった実績が無い場合には、まずは入札資料の取り寄せからはじめてみましょう。そうすることで官公庁側の参考見積依頼リストに載る可能性があります。
入札資料の取り寄せ方法は、メールでの請求や窓口での請求、調達ポータルからのダウンロード等があります。
これらのうち、メールでの請求や調達ポータルからのダウンロードはそれほど手間もかかりませんので、積極的に行うことをお勧めします。
まとめ
本日のまとめです。
参考見積依頼の活用法
- 参考見積依頼が来るように、官公庁側の依頼リストに載るようにする。
- 参考見積依頼が来たら応じる。
- 参考見積依頼を利用して営業をかける。
官公庁入札は、誰にでも勝てるチャンスがあります。このブログで紹介するノウハウを参考に、ぜひ貴社も官公庁入札にチャレンジしてみてください。
その他、役立つ情報
このブログ記事が、官公庁入札で成功を目指す皆様にとって少しでも役立つ情報となれば幸いです。
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投稿者プロフィール
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神奈川県内の地方自治体で
・総務（文書管理、議会対応）
・システム運用（教育、福祉、医療）
・会計（出納、資金管理、下水道企業会計）
・監査（社会福祉法人）
・小規模企業支援、労働行政、起業支援
に携わった後、2020年に業務改善系ITコンサルタントとして起業（神奈川県小規模企業支援強化事業コーディネーター）
現在、株式会社TheFlow代表取締役
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