今回のテーマは、「公共入札における事業計画の重要性」についてです。
「公共入札なんて、案件を見つけて条件が合えば応札するだけでしょ？」
もし、貴社がそう思っているなら、非常に勿体ないことをしているかもしれません。
なぜ公共入札になると「計画」を忘れてしまうのか？
多くの企業では、通常の事業を考える際、市場調査をしたり、ターゲットを選定したり、利益率やリスクを分析したりしますよね？
戦略や戦術を練るのは当たり前のことだと思います。
しかし、不思議なことに、「公共入札」になった途端、こうした事業計画を全く作らなくなってしまう企業が非常に多いのです。
多くの会社が、入札に対して以下のような動き方をしています。
- 自社に合いそうな案件、できそうな案件を探す
- 見つけたら「よし、応札だ！」と動く
- 実績などの要件を確認し、条件が合えば応札へ
これでは厳しい言い方をすれば、計画的な「事業」ではなく、場当たり的な「案件探し」です。
入札における「属人化」の罠
入札業務が10年以上のベテラン企業であっても、この「計画性の欠如」に陥っていることがよくあります。
入札専門の部署があっても、「この人が案件を見つけて、この人が選んで、この人が入札する」といったように、特定の人の経験に頼っている状態です。これでは、事業ではなく職人芸です。
これでは、組織としてのナレッジが蓄積されず、安定した勝率や利益の確保、さらには事業としての発展は望めません。
事業計画を立てることで得られる「2つのメリット」
「入札なんて案件次第でしょ？計画なんていらないよ」、「計画を立てたからといって、必ず勝てるわけではない」と思われるかもしれません。
しかし、しっかりとした事業計画・戦略を立てることで、次の2つのメリットが得られます。
- 勝率（落札率）の向上 明確な戦略に基づき、自社の強みが最も活きる案件を組織的に選定・準備することで、ただ闇雲に応札するよりも、確実に勝率は上がります。
- 利益率と事業の継続的な発展 場当たり的な入札は、無理な低価格受注やリソースの浪費を招きがちです。計画的に案件を獲得していくことで、健全な利益率を確保し、会社全体としての成長につなげることができます。
「事業としての計画」を立てなくても右肩上がりに成長できるのは、一部の天才だけです。
「個人」が案件を獲るのではなく、「組織」として利益を最大化していく。そのためには、公共入札を一つの「事業」として捉え、しっかりとした計画を立てることが不可欠なのです。
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「入札＝案件探し」となってしまっている背景には、「これまで、入札関連サービスは基本的に案件探し（入札情報サービス）がメインだった」ことも関連しています。
そもそも「入札と言えば案件探し」だと刷り込まれてしまっているのです。
多くの企業様が同じ課題を抱えているにも関わらず、これまでそれを解消するためのサービスが存在しなかったことから、課題が解決できるものと認識されていない状態なのですが、だからこそ、解消のための一歩を踏み出した企業様は他に先んじることが可能です。
もうすぐ4月、新年度の始まりです。 心機一転、場当たり的な入札を卒業し、戦略的な入札事業をスタートさせる絶好のタイミングです。 ぜひ一緒に、組織的・戦略的な入札体制を築いていきましょう。
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投稿者プロフィール
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神奈川県内の地方自治体で
・総務（文書管理、議会対応）
・システム運用（教育、福祉、医療）
・会計（出納、資金管理、下水道企業会計）
・監査（社会福祉法人）
・小規模企業支援、労働行政、起業支援
に携わった後、2020年に業務改善系ITコンサルタントとして起業（神奈川県小規模企業支援強化事業コーディネーター）
現在、株式会社TheFlow代表取締役
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